余秋锦全案筹谋——美容连锁形象店谋划战略

　本文摘要：※ 美容院需要改善的状况:1.店肆的改善 2.营业情况的改善3.日常治理事情的改善4.人事治理的改善5.事情与服务改善6.营业定位改善※ 美容院的定位:定位计谋包罗许多方面的内容，对于一家美容院来说主要应该明确自己在以下几个方面定位：A.品牌形象定位 B.市园地位定位 C.消费圈定位D.主要服务工具定位 E.谋划项目定位 F.消费者利益定位 ※ 以上只是美容院定位计谋中要思量的几个最基本问题，美容院如何凭据定位计谋接纳相应的谋划计谋呢？

※ 美容院需要改善的状况:1.店肆的改善 2.营业情况的改善3.日常治理事情的改善4.人事治理的改善5.事情与服务改善6.营业定位改善※ 美容院的定位:定位计谋包罗许多方面的内容，对于一家美容院来说主要应该明确自己在以下几个方面定位：A.品牌形象定位 B.市园地位定位 C.消费圈定位D.主要服务工具定位 E.谋划项目定位 F.消费者利益定位 ※ 以上只是美容院定位计谋中要思量的几个最基本问题，美容院如何凭据定位计谋接纳相应的谋划计谋呢？A、品牌形象定位□简朴的明白可以看作是品牌在宽大消费者心目中的印象，它是消费者对该品牌所有印象的总和。差别的品牌形象适合于差别的消费群体。品牌形象的定位计谋，就会决议你将在什么样的群体中能获得什么样的竞争能力。

□通常需要思量以下几个方面：产物比力性差异、品牌以往形象基础、相对价钱、消费群体定位、消费习惯与使用方式、消费群体文化心态、生活方式等。B、市园地位定位※ 一家美容院的谋划计谋与其所处的市园地位有着密切的关系！◎美容院的市园地位可以分为四种类型：a、市场向导者 b、市场挑战者 c、市场追随者 d、市场补缺者C、消费圈定位※对于一家美容院而言，消费者的漫衍具有显着的区域性特征。明确自己的消费圈对于美容院的主顾开发以及谋划计谋都有着极其重要的影响。

◎测定消费圈通常接纳“定位舆图法”。D、主要服务工具定位◎在确定消费群体时，通常要思量以下几个方面：·性别、年事、消艰苦、职业、文化心态、生活方式、娱乐方式与喜好等。·注意：只是知道她们是谁还远远不够，还应明确她们是怎样的，如何靠近并赢得她们？E、谋划项目定位• 一家美容院难免要有多个谋划项目，每个项目投入的精神与发生的效益自然也差别。

差别谋划项目或业务重点应该接纳什么样的生长计谋？投入几多精神和资源呢？• 我们通常可以从每个谋划项目的销售额孝敬率、利润孝敬率、发展速率、结构性、市园地位举行评估。F、消费者利益定位※主顾之所以会选择一家美容院，是因为这家美容院能够为她提供价值，而且只有当一家美容院能够为她提供别人不能提供的价值时她才气忠诚于这家美容院。◎包罗：基础利益和奇特利益·基础利益是必须提供的，不行或缺的·奇特利益则应至少具备以下三个特点： 可识别性、优势性、不易模拟性 ※美容院谋划特色：特色是美容院谋划历程中能迅速使消费者记着、想起及累积知名度的重要因素，从大的企业来说，如“海尔”冰箱、“康师傅”利便面等皆有其特色。

美容院的谋划特色如何营造呢？枚举下列常见的案例：如服务特色、装修情况特色、价钱特色、技术特色、效果特色、卫生特色、项目疗程特色等，皆可做恒久突出诉求。作为美容院的谋划者要先从市场情况自己的档次着手找出适合当地消费群的特色，然后再持之以恒的不停宣导，如此才气深入人心，形成本店的特质，亦能转为特色。※美容院谋划目的：美容院的谋划目的归纳综合来说，就是营业额的设定与告竣，而这又牵动了美容院的空间及服务人员的数量及每个消费者的产值。

因此，谋划目的大要可归纳综合分为以下四大项：一、发展与流失客人数二、有效消费者的平均产值三、主顾人数与产值增加后的床数与美容师人数的比例增减。四、营业项目定与空间流程计划。第一：客人数量的发展与流失关系到美容院的兴衰，因此不能不列表追踪，一般来说，一连2个月未曾上门的客户即已算为流失；因此第一个月客人未曾上门即需警醒、追踪，不能等确定流失后再予以追寻就失去时机了。

第二：有效消费客人平均产值。其盘算方法简朴的来说即为当月做脸与销售总产值除以总人数即为每位来店客人平均产值。此项与目的告竣有相对性关系。举例来说，本月来店人数100人，总产值20000元，则每人平均产值当月200元。

若设定下月目的30000元总产值，则方法有两种：A、为小我私家产值200元稳定，人数变为150人；B、人数100人稳定，总产值为每人300元产值。殊途同归皆可告竣目的。

第三：人数产值增加后的床数与美容师的人数，在此提供一浅易盘算方式：一般美容师正常事情量为5位一天，事情量上限为7人，若平均凌驾6人一天事情量时即需开始增加服务人员，而美容床数只需凭据美容师人数即可。第四：为营业项目定与空间流程计划。时下许多美容院与美发或减肥、纹眉、健身等联合在一起。因此，首先应设想的是营业项目的空间使用性与流程动线的合理性。

例如：与美发联合应思量噪音的滋扰；减肥项目则需思量客人的隐私及需冲澡的利便；与健身在一起则需思量空间的分配与隔音效果等。※美容院客源增加规则：·借力法：可参考自己主要的消费者均在何种场所收支然后与这些单元互助举行运动；例如：与百货商场团结或女装专卖店、皮鞋店甚至高级旅店互助，凡消费满几多即送免费或低价体验价值几多元的护肤几多次。·连锁法：可锁定老客人于促销期间，免费护肤，带二人亦可同时免费，此券同时只限频频。·口碑制造法：可选择一特定公开场合人员为其免费治疗，条件为努力宣导美容院之效果。

·布点法：可以美容院为中心点周遭1000米以内之发廊、商场某人潮众多之商业街设置简朴之营业所，然后收集客源至总店享受服务。·名牌法：可选择消费公共熟悉常用之名牌商品，例如：皮包、饰品等赠送，以到达提升自我档次同时吸收高等客源。·教育法：可使用简朴自制的美容教育，例如：上班族学习3天美容课程只收50元或到各有潜力单元教学美容调养等基础看法教学，以到达接触爱玉人士、制造客人等功效。·借将法：可选择人缘特广或知名度形象好之当地人士，与其部门互助，凡其所带之客源与其分红，如此可广开客源。

※美容院业绩增加规则：一般美容院的业绩大要由做和卖组成，而客人做脸的次数每家美容院差别，故统称为客人回转率，其盘算方式为美容院把本月做脸总次数除以客人总数，其平均值即为客人回转率，每家美容院回转率绝不相同，甚至同一家美容院中的各个美容师回转率也不相同，因此凭据回转率的崎岖情况，即可找出存在差距的原因，从而举行革新。另外从努力面来说为增加客人做脸数量，最重要的是给他动力与理由，简朴的说动力就是梦想、希望、效果、效果，理由就是疗程、历程、次数、方法、时间，两者联合就能提升消费者的做脸次数了。销售量的增加，首先应确定现在的销售平均值，其盘算方式为本月销售总额除以做脸总次数即为销售率。因为美容院的销售历程是渗透做与说才完成销售行为的，相同的把院店中最高最低的案例比力，就能找出增加销售的方法。

此外销售的技巧简朴分为以下三个步骤：第一步相识需要，第二步扩大需要，第三步满足需要。因为消费者有需要才愿支付、购置，而如何能相识客人的需要呢？简朴一个字“问”，例如，对客人说有什么需要我服务的吗？或现在对皮肤有什么不满足的吗？ 相识客人的需要后，接着就是扩大需要，因为客人需要越强烈，马上购置或支付的意愿就越高，而如何能扩大客人需要呢？简朴一个字“吓”；例如，您现在需要解决的青春痘须赶忙处置惩罚，否则容易扩大熏染，当深入真皮后，就算治愈也会留下凹洞，那就难处置惩罚了，当客人需要被扩大到非要不行时，即可转入满足需要了，那如何满足需要呢？简朴的说即是要客人如何配合，固然也就包罗疗程与产物。一、上班时间（9：00时）要求：每一个员工上班打卡。罚项：迟到5分钟起才扣分，如5分钟扣罚5分，6分钟扣罚6分，以此类推最高扣罚额为20分。

二、换员工制服/化妆整理（9：10前完成）要求：1、穿整洁的制服2、佩带事情牌3、涂口红（纹唇者除外）4、涂粉底（脸上有斑、印者）5、束长发（长头发者应把头发束起，以免垂下的头发影响事情）罚项：1、不穿制服，不能上班，当缺勤处置惩罚；2、制服不整洁（有显着污迹、缺扣子、缺线），其中一项扣罚5分。3、不佩带事情牌，扣罚5分。4、不涂口红，不涂粉底，不束长发，其中一项扣罚5分 三、热身早课/宣布事情摆设（9：25前完成）要求：1、由领班领导，其他员工排成一行，一起唱歌、跳热身舞。

2、由领班宣布当天事情摆设和注意事项。四、各岗位开始营业前的准备事情要求：1、查阅并处置惩罚日晚班交接的紧迫事项。2、扫除美容院内外情况卫生。

3、清点库存，填写补货申请单，补足货源以保证营业。4、打开店堂内所有的照明、标志灯箱、空调、播发音乐……5、打开店门，正式营业。

五、营业接待（正式营业时间：AM 9：30——PM 22：00）1、您好！接待惠临！请问有什么可以帮到您？（前台）2、先容、相同（前台）3、皮肤分析、疗程设定（照料室）4、推荐美容师（照料室）5、美容服务（美容师）6、确认效果（美容师）7、请品茗，销售展示（美容师）8、设定家居护肤建议（美容师）9、产物认购（前台、美容师）10、约定下次服务的时间（前台）11、三天后，服务跟踪（前台）12、五天后，提醒主顾再次惠临，确认预约时间（前台） 六、下班时间（22：00时）1、扫除店堂内外情况卫生，整理床铺、毛巾……2、清点营业额，填写《事情日报表》、《交接班备忘表》3、关闭店堂内照明、标志灯箱、空调、音响、锁门。

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